Caso de éxito SUBWAY ¿Podría conquistar América una máquina como la Vitale S, que dispensa bebidas calientes?

¿Podría conquistar América una máquina como la Vitale S, que dispensa bebidas calientes?

¿Podría convertirse en un éxito de dimensiones continentales algo tan aparentemente sencillo?

Pues sí. Podría conseguirlo. De hecho, el ingenio concebido y fabricado por Azkoyen ha dado los primeros pasos en esa dirección y está dando la sensación de que nada le puede resultar imposible. Para resumirlo brevemente: ha comenzado con muy buen pie su implantación en Colombia, una de las mecas del café, donde ya tiene una fábrica desde 2014 para abastecer al mercado americano, de la mano de la cadena de establecimientos de Subway. Y quién sabe si de ahí saltará al resto de América.

Pero, más allá de expansiones y mercados conquistados y por conquistar, la Vitale S está demostrando desde el primer momento que es un producto que puede funcionar en cualquier lugar del planeta y en cualquier tipo de negocio, sea una cafetería de barrio, una panadería modesta o una cadena de locales que ofrecen todo tipo de bocados y bebidas como es el caso de Subway… Sirve un producto de gran calidad, es fiable y resulta sencilla y rápida de usar. ¿Qué empresario no la querría tener? De hecho, Azkoyen lleva desde los años 90 del siglo pasado fabricando máquinas cada vez más avanzadas, a menudo en colaboración con centros punteros de investigación. Tiene, por tanto, experiencia larga y contrastada.

Vitale-Subway-Aeropuerto-El Dorado

Vayamos al inicio de esta historia que apunta tan alto.

Todo comenzó en el país cafetero hace unos meses, donde Subway tiene más de 350 locales, todos ellos franquiciados. Marcelo Bacca, Latam Sales Area Manager de Azkoyen y uno de los impulsores de esta ambiciosa operación, recuerda cómo se gestó la idea. O mejor dicho, por qué: “Subway tenía una necesidad grande de instalar este tipo de máquinas en sus puntos de venta para ampliar su oferta, pero quería minimizar la inversión y buscaba un servicio que incluyera el alquiler, el mantenimiento y el suministro de los productos que usaba”, recuerda desde la ciudad de Pereira. Convencido de las bondades de la Vitale S y de que se trataba de un producto destinado al éxito a poco que se encontrara la mejor fórmula para llegar al gran público, se diseñó un plan: se propuso una alianza estratégica con la compañía Disolin, empresa especializada en servicios de cafetería. En ese momento aparece en escena Alejandro Huertas, gerente de esta empresa, que también adivinó el recorrido que tenía la máquina, así que apostó por ella desde el principio y aceptó ir de la mano de Azkoyen para dar servicio a la cadena de comida rápida, una de las más potentes del mundo, que lleva algo más de dos décadas operando en Colombia.

El plan era el siguiente: Azkoyen vendería las máquinas a Disolin, que se encargaría del resto, desde arreglar los contratos con los franquiciados de Subway hasta reponer el café, la leche y el chocolate que las Vitale S sirven en el día a día. Huertas añade un detalle que, probablemente, fue decisivo para convencerlos: “De todos los modelos de servicio que había en el sector, no existía una opción que garantizara a los franquiciados que el equipo no se les iba a retirar de los establecimientos aunque estuvieran dispensando muy pocas bebidas. En nuestro caso, ofrecimos un modelo de tarifas que variaba en función de los consumos registrados, de manera que se paga en función de la cantidad de bebidas consumidas; si son muchas, cuesta menos. Pero incluso pagando la tarifa más cara, sale rentable”.

Resulta muy significativa la oferta de Disolin de mantener la máquina a pesar del riesgo que suponía que las ventas que generara fueran mínimas. Pero, en el fondo, no es más que una demostración de la confianza que tenía depositada en ella. Sabían que iba a triunfar. Lo tenían tan claro que no contemplaban el fracaso de ninguna manera. La oferta presentada gustó y las negociaciones llegaron a buen puerto. Se había dado el primer paso en el siempre largo y dificultoso camino que lleva al éxito.

Tratándose de un negocio, lo más sencillo para entender el alcance de la operación son las cifras. Y lo cierto es que impresionan por la celeridad con la que se está expandiendo de la Vitale S. Las resume el propio Bacca:

“Las primeras se instalaron a finales del mes de octubre y, a finales de 2018, ya había unas 40”.

En el primer semestre de 2019 esperan tener equipos en unos 100 puntos de venta. Dicho de otro modo: en pocos meses, casi un tercio de todos los establecimientos de Subway en Colombia ya contarán con una Vitale S. No es fácil encajar una novedad de este tipo en cualquier empresa, porque comporta un funcionamiento nuevo que hay que saber manejar desde el primer minuto (el cliente no perdona), pero en el caso de la Vitale S la reacción de los responsables de los locales de Subway está siendo positiva.

Vitale-Subway_Azkoyen

“Lo cierto es que la máquina recibe muy buenos comentarios de los responsables de los puntos de venta porque resulta muy fácil de usar y estéticamente es muy agradable. Sin duda, es un buen aparato. Queríamos aumentar el consumo en unas franjas horarias
en las que no teníamos ventas importantes y vamos por buen camino, pero estamos comenzando, ahora se trata de que nos reconozcan como punto de venta de buen café”, valora Fernando Moreno, director de compras para Latinoamérica y el Caribe de Independent Purchasing Company (IPC), compañía de los dueños de franquicias Subway, especializada en su cadena de suministro. Su colega Andrés Girón, gerente de compras y servicios de la misma empresa,asiente.

“Ahora estamos construyendo un historial de consumo para saber qué se vende más y qué menos, en qué tiendas se vende bien el café y en cuáles no”, comenta Bacca, convencido de que el éxito de la Vitale S será inevitable.”

En cualquier caso, la curva de consumo es ascendente mes a mes. “Los clientes lo están aceptando muy bien”, coinciden
ambos. Y eso, en tan poco tiempo y en un momento en que las bebidas calientes de calidad están disfrutando de un gran auge en Colombia, con la competencia que eso supone, tiene un mérito enorme

Más allá de esta polivalencia que tanto ayuda a satisfacer las variadas demandas del cliente, la Vitale S gusta por otras virtudes que son igual de importantes (o todavía más). Una es su facilidad de uso, rapidez y fiabilidad, lo que ayuda sobremanera en el trabajo diario de los empleados de Subway que atienden al público. La otra es la calidad del producto que sirve. Mientras muchas otras máquinas
de la competencia usan café soluble, en este caso incorpora un molino que muele el café en grano al momento, lo que aporta a la bebida unos aromas, texturas y sabores muchísimo más potentes. Moreno y Girón, de Independent Purchasing Company (IPC), tienen claro que debe ser así porque se alinea con los valores de Subway. “Es fundamental que así sea porque nuestra marca transmite frescura: todo se prepara allí, incluso el pan, con productos son frescos, así que tiene todo el sentido una máquina que muele con café en grano y no usa uno soluble”

Huertas, por su parte, se congratula de la satisfacción que genera a quienes prueban la bebida. “Estamos viendo
que la calidad de los productos que dispensa supera todas las expectativas de los clientes porque, en general, no se esperan que una máquina sirva algo tan bueno”, comenta el gerente de Disolin, que añade: “Es un salto de calidad enorme respecto a la competencia. De hecho, el café se acerca al nivel del que preparan las máquinas profesionales”. Un ejemplo de ese compromiso por la excelencia es el café utilizado: es de la marca Santtú, procedente de la región del Huila, y muestra unos perfiles muy equilibrados en la taza.

El primer capítulo de esta historia ya está escrito. El segundo está por escribir. ¿Será el de la conquista definitiva de América? Visto como ha ido el primero, ¿quién se atreve a descartar un final tan feliz?